In vielen Unternehmen, die erklärungsbedürftige oder hochpreisigere Produkte anbieten, gehen jedes Jahr zweistellige Prozentsätze bereits fest „eingeplanter“ Verkaufschancen verloren.

Das ist ein gutes Beispiel dafür, dass die Organsation von Prozessen und Abteilungen unschätzbar wichtig ist. Denn nur das Zusammenspiel führt dazu, dass ein ganzes Unternehmen – nämlich Ihres – empathisch gegenüber den echten Bedarfen seiner Kunden sein kann.

Denn es gibt nicht „den Kunden“ (Unternehmen) oder die Ansprechpartnerin allein (z.B. Bedarfsträgerin einer Fachabteilung).

Fast immer bei B2B-Beschaffung, die über C-Artikel hinausgeht, entscheidet ein Buying-Center, eine Mehrheit an Personen. Unsere Empathie als Verkäufer muss sie alle einschließen, wir brauchen begründete Vermutungen Ihrer Motivationslage, Ihrer rollenspezifischen Interessen, Ihrer Zuständig- und Verantwortlichkeiten. Ja manchmal sogar Ihrer Existenz (z.B. wenn externe Rollen als Stakeholder in einem Beschaffungsprozess beteiligt sind, seien es Berater oder Gremienmitglieder wie Beiräte).

Sieht man sich diese Komplexität an, wird der Messy-Middle-Ansatz von Google (siehe Grafik oben), fast schon zwingend, mit welchem Google weltweit B2B-Beschaffungsprozesse analysiert hat.

Den Sales an einem linearen Funnel auszurichten, kann die Komplexität nicht abdecken.

Aber eine gute Organisationsstruktur kann es. Perfektes Zusammenspiel von Mensch und Technik ist möglich.

Sprechen Sie uns an.

Unsere Tätigkeit wird mit zwischen 50% und 80% staatlich gefördert (BAFA- und INQA), Fördermittelberatung über ca. 100 weitere Fördermittel, Finanzierungs- und M&A-Beratung, Tech-Beratung und Umsetzung: All das bietet Ihnen unser hervorragendes Netzwerk, da wir Teil des seit fast 30 Jahren bestehenden Alchimedus-Beraternetzwerkes sind, der aus 900 Beraterinnen und Beratern bestehenden in der Summe vermutlich größten KMU-Unternehmensberatung Deutschlands.
Alchimedus stellt durch zentrale Services, stets weiterentwickelte Beratungssoftware, eine riesige Datenbank mit Hilfsmitteln für Berater und Kunden sowie eigener Fortbildungs- und Zertifizierungsakademie einen extrem hohen Qualitätsstandard sicher, der durch unsere Beratung und Implementierung grade kleinen und mittleren Unternehmen extrem niedrigschwellig wirklich weiterhilft. Jährlich tausendfach.

Das ist der Grund, warum unsere Leistungen staatlich gefördert werden.

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